Profesör Max H. Bazerman Harvard'daki MBA öğrencilerine her yıl 20 dolarlık paraları satmakla ilgili bir deney başlatır ve bu deneylerde 20 doları 204 dolara gibi bir fiyata satmayı başarır...
Gelin Bazerman'ın bu deneyine kısa bir yolculuk yapalım...
Bazerman bu deneyde 20 doları bütün sınıfa gösterir ve bu 20 dolar için en fazla para ödeyecek olana parayı vereceğini söyler. Bu bir çeşit açık artırma yöntemini kullanır. Ama bu oyunun bir kaç kuralı var. İlk kazanan profesöre 20 doları almak için ödemek istediği miktarı ödeyecekti. Açık artırmada ikinci olansa söylediği parayı profesöre ödeyecekti. Örnek vermek gerekirse, teklif edilen en yüksek tutarın 15 dolar ve 16 dolar olduğunu varsayalım. Bu durumda, kazanan bir 20 dolar için 16 dolar ödeyecek, ikinci olansa profesöre 15 dolar ödeyecek.
Açık artırmaya genelde 1 dolarla başlanır ve hızla 12-16 dolara ulaşır. Bu aşamadan sonra öğrencilerin çoğu açık artırmadan çıkar ve 2 öğrenci kalana kadar devam eder. Açık artırma 20 dolara ulaştıktan sonra kazanmak mümkün olmasa da öğrenciler 20 dolar için fiyatı yükseltmeye devam ederler.
???
Bu arada Bazerman eğitimler verdiği kurumlarda, şirketlerin üst düzey yöneticileri ve CEO'ları ile bu oyunu oynar ve her zaman 20 doları değerinden daha fazla miktarı satmayı başarmıştır.
Profesör bu deneylerden sonra insanların neden 20 doların üzerinde para vermesiyle ilgili kanıtları ortaya koymuştur. İnsan, özellikle de iş dünyasında zayıflık vardır - loss aversion veya kaybetme korkusu... Çok sayıda deney, insanların para kaybetmeye başladığında mantıklı kararlar vermekte zorlandıklarını gösterdi.
Açık artırmanın başında tüm öğrenciler para kazanma fırsatına sahip olduklarını düşünüyorlar. Onlar "aptal" değiller ve 20 dolar için 20 dolardan fazla para ödemeyeceklerini düşünüyorlar. Ancak, teklif edilen miktar yaklaşık 12-16 dolar olduğunda, ikinci kişi ciddi bir kayıp oluşturacağını düşünüyor ve olaylar da tam bu noktada başlıyor. Aslında profesör en yüksek iki teklif de 10 doların üzerinde çıkınca kazanmaya başlarken katılımcılar 20 doların üzerine çıkıldığında para kaybetmeye başlıyor.
Bu konu 20 dolarlık bir deney olsa da gazinolarda, kumarda ve diğer şans oyunlarında para kaybedenlerin hangi psikoloji ile hareket etmesinin temelini oluşturur. Belirli bir miktar para kaybeden kişi o parayı geri elde etmek veya daha fazlasını kazanmak için sürekli risk eder ve bu da daha fazla para kaybetmesine neden olur...
Gelin Bazerman'ın bu deneyine kısa bir yolculuk yapalım...
Bazerman bu deneyde 20 doları bütün sınıfa gösterir ve bu 20 dolar için en fazla para ödeyecek olana parayı vereceğini söyler. Bu bir çeşit açık artırma yöntemini kullanır. Ama bu oyunun bir kaç kuralı var. İlk kazanan profesöre 20 doları almak için ödemek istediği miktarı ödeyecekti. Açık artırmada ikinci olansa söylediği parayı profesöre ödeyecekti. Örnek vermek gerekirse, teklif edilen en yüksek tutarın 15 dolar ve 16 dolar olduğunu varsayalım. Bu durumda, kazanan bir 20 dolar için 16 dolar ödeyecek, ikinci olansa profesöre 15 dolar ödeyecek.
Açık artırmaya genelde 1 dolarla başlanır ve hızla 12-16 dolara ulaşır. Bu aşamadan sonra öğrencilerin çoğu açık artırmadan çıkar ve 2 öğrenci kalana kadar devam eder. Açık artırma 20 dolara ulaştıktan sonra kazanmak mümkün olmasa da öğrenciler 20 dolar için fiyatı yükseltmeye devam ederler.
???
Bu arada Bazerman eğitimler verdiği kurumlarda, şirketlerin üst düzey yöneticileri ve CEO'ları ile bu oyunu oynar ve her zaman 20 doları değerinden daha fazla miktarı satmayı başarmıştır.
Profesör bu deneylerden sonra insanların neden 20 doların üzerinde para vermesiyle ilgili kanıtları ortaya koymuştur. İnsan, özellikle de iş dünyasında zayıflık vardır - loss aversion veya kaybetme korkusu... Çok sayıda deney, insanların para kaybetmeye başladığında mantıklı kararlar vermekte zorlandıklarını gösterdi.
Açık artırmanın başında tüm öğrenciler para kazanma fırsatına sahip olduklarını düşünüyorlar. Onlar "aptal" değiller ve 20 dolar için 20 dolardan fazla para ödemeyeceklerini düşünüyorlar. Ancak, teklif edilen miktar yaklaşık 12-16 dolar olduğunda, ikinci kişi ciddi bir kayıp oluşturacağını düşünüyor ve olaylar da tam bu noktada başlıyor. Aslında profesör en yüksek iki teklif de 10 doların üzerinde çıkınca kazanmaya başlarken katılımcılar 20 doların üzerine çıkıldığında para kaybetmeye başlıyor.
Bu konu 20 dolarlık bir deney olsa da gazinolarda, kumarda ve diğer şans oyunlarında para kaybedenlerin hangi psikoloji ile hareket etmesinin temelini oluşturur. Belirli bir miktar para kaybeden kişi o parayı geri elde etmek veya daha fazlasını kazanmak için sürekli risk eder ve bu da daha fazla para kaybetmesine neden olur...
İnsan az veya çok para kaybetmeye başlayınca geri adım atmak istemiyor. En iyisi kumardan uzak durmak :) Küçük bir deney örneği, ama ben bu deneyden çok etkilendim.
YanıtlaSil